Como gerar leads qualificados: 3 erros que eu vejo

Toda semana um dono de negócio pequeno me manda a mesma mensagem: “Pedro, estou cheio de contato no WhatsApp, mas ninguém compra.” Eu sempre devolvo com uma pergunta: você sabe como gerar leads qualificados, ou está só juntando número de telefone? Porque são coisas bem diferentes. E essa diferença é o que separa o mês bom do mês em que você trabalha muito e vende pouco.

Lead é só um contato que deixou o nome e o telefone em algum lugar. Lead qualificado é aquele contato que já tem motivo pra comprar o que você vende, e de preferência agora. Contato sozinho não paga conta. Lead qualificado é quem você chama primeiro.

Por que juntar contato não é a mesma coisa que gerar leads qualificados

Eu vejo isso direto com dono de clínica. Ele faz um sorteio no Instagram, junta um monte de contato, fica animado e manda mensagem pra todo mundo oferecendo o serviço. Quase ninguém responde. Por quê? Porque aquela pessoa queria ganhar um prêmio. Ela não queria fazer um procedimento. Não é lead qualificado, é gente curiosa.

Pra gerar leads qualificados faça o contrário: em vez de atrair todo mundo, você atrai só quem já tem o problema que o seu produto resolve. Isso significa perguntar antes de vender. Perguntar o que a pessoa precisa, qual é a dor dela, se ela tem condição de pagar e se tem pressa. Quem responde essas perguntas e continua ali, interessado, esse sim vale a sua conversa.

Um caso que eu vejo com frequência: o dono de uma loja de roupa faz promoção do tipo “ganhe um vale-compra” pra captar contato. No fim do mês ele tem uma lista enorme e quase nenhuma venda saiu dali. Quando ele troca o brinde por uma pergunta simples antes do cadastro, tipo “qual peça você está procurando hoje?”, a lista fica bem menor. Só que agora quem está nela quer comprar. Ele para de correr atrás de gente que nunca ia voltar e passa a conversar com quem já chegou decidida.

É uma mudança pequena: uma pergunta. Mas ela muda quem entra na sua lista. E quem entra na lista decide o tamanho da sua venda.

Os 3 erros que impedem de gerar leads qualificados

São três erros que eu vejo sempre, em todo tipo de negócio pequeno: clínica, loja, prestador de serviço, quem vende curso. Entender cada um já ajuda a corrigir o caminho:

1. Oferecer o produto direto, sem filtro nenhum. Corrija colocando uma pergunta antes, do tipo “qual é o seu principal problema hoje?”. Isso já separa quem tem o problema de quem só está passando.
2. Não ter um lugar certo pra captar o contato. Postar no feed e torcer pra alguém mandar mensagem não é estratégia, é sorte. Uma página de captura simples, com uma pergunta e um campo de contato, resolve isso.
3. Não acompanhar quem virou cliente de verdade. Se você não sabe quem comprou depois de deixar o contato, você não sabe o que está funcionando. Sem esse dado, você repete o erro sem perceber.

É nesses três pontos que a maioria trava. Não é falta de esforço. Tem dono de negócio que trabalha de manhã até a noite respondendo mensagem. O problema é que ninguém ensinou a separar contato de lead qualificado antes de sair postando e anunciando.

Tem também o lado do dinheiro. Filtrar antes de captar evita pagar anúncio pra gente curiosa. Se a sua pergunta de filtro é boa, o seu dinheiro vai pra quem interessa, e não pra quem só queria o brinde. E o seu tempo também. Quantas horas por semana você gasta respondendo quem nunca vai comprar?

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Como saber se o lead que você gerou é qualificado

Um dono de loja me disse uma vez: “Pedro, eu tenho muito contato, mas não sei quais valem a pena.” Escuto isso quase toda semana. A saída não é ter mais contato. É entender melhor os que você já tem.

Antes de tratar um contato como contato bom, olhe pra três coisas. A pessoa tem o problema que você resolve? Ela tem como pagar pelo que você oferece? Ela está pronta pra decidir agora, ou está só pesquisando pra mais tarde? Quem tem sim nas três é quem você deveria chamar primeiro pra conversa de venda.

Quem não tem sim nas três não deve ser jogado fora. Essa pessoa pode virar cliente mais pra frente. Ela só não é prioridade hoje. Você manda conteúdo, mostra resultado de outros clientes, lembra que você existe. Quando chegar a hora dela, ela já te conhece.

No dia a dia, a maioria dos donos de negócio não faz essa separação. Trata todo contato igual. Manda a mesma mensagem pra quem já quer comprar e pra quem só queria ganhar um brinde. Depois se pergunta por que tão pouca gente fecha. A resposta quase sempre está aqui: a conversa certa foi pra pessoa errada.

Como gerar leads qualificados começando pela pergunta certa

A Alcance Certo trabalha com tráfego pago, funis e vendas online desde 2019, e nossos clientes já venderam mais de R$ 50 milhões nesse tempo. O que eu aprendi atendendo milhares de clientes é que atrair quem quer comprar começa muito antes do anúncio. Começa na pergunta que você faz antes de pedir o contato da pessoa.

Quem vende serviço por hora vive o mesmo perrengue: agenda cheia de gente que só quer saber o preço e não aparece. O que funciona nesses casos é uma pergunta simples antes do formulário, do tipo “qual é o seu objetivo agora?”, com opções fáceis de marcar. Quem responde e segue depois dessa pergunta já é quem vale chamar primeiro. E a agenda para de ficar cheia de gente que nunca vai aparecer.

Qual pergunta separa quem compra de quem só olha no seu negócio? Se você vende serviço de reforma, pode ser “qual cômodo você quer reformar e pra quando?”. Se você vende curso, pode ser “o que você já tentou e não deu certo?”. A pergunta não precisa ser bonita. Precisa ser clara e mostrar quem está pronto.

Depois da pergunta, você precisa de um lugar pra ela morar e de um jeito de ver quem virou cliente. É aí que entra o Go Funnel, a ferramenta da Alcance Certo: ele monta a página, capta os contatos e mostra quem desses contatos virou cliente. O filtro é a pergunta que você coloca. Sem enxergar quem comprou, você fica no escuro, chutando o que funciona.

Se você quer testar isso no seu negócio sem compromisso, o Go Funnel tem teste de 7 dias grátis: dá pra montar uma página com a sua pergunta e ver na prática a diferença entre juntar contato e atrair contato bom.

Perguntas frequentes sobre como gerar leads qualificados

Qual a diferença entre lead e lead qualificado?

Lead é qualquer contato que deixou nome e telefone. Lead qualificado já mostrou que tem o problema, a condição de pagar e a vontade de resolver logo o que você vende. Quem só deixou o contato ainda não garante venda nenhuma; quem mostrou esses três sinais é quem merece a sua atenção primeiro.

Preciso gastar muito em anúncio pra gerar leads qualificados?

Não é sobre gastar mais, é sobre filtrar melhor. Uma pergunta certa antes do formulário já separa quem tem interesse real de quem só está curioso. Assim o mesmo dinheiro de anúncio vai pra quem tem chance de comprar.

Como sei se estou juntando contato ou gerando lead qualificado?

Acompanhe quem virou cliente depois de deixar o contato. Se a maioria some depois do primeiro “oi”, você está juntando contato. Se a maioria continua a conversa e chega na compra, você está atraindo contato bom.